Воронка продаж
«Воронка продаж» представляет собой схему в виде перевернутой воронки, которая отражает принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до первой оплаты. Находится отчёт в разделе Отчёты - Воронка продаж.
В CRM HolliHop есть 2 вида воронки продаж: конверсионная и количественная.
В воронке продаж представлены три этапа продаж: новое обращение, визит в школу и первый платеж.
В начале работы выберите вид воронки продаж.
В конверсионной воронке три ее уровня, обозначающие этапы продаж, связаны между собой: сколько всего клиентов обратилось в школу, сколько из них пришло на визит/консультацию, сколько из них совершило первый платеж. Т.е., один студент может одновременно учитываться на всех трех уровнях воронки.
В количественной воронке указывается количество студентов на каждом уровне, причем 1 студент одновременно может быть учтен только на одном из них. Например, если студент в заданный период обратился в школу и пришел на визит, он будет учитываться только в блоке визитов. Если студент обратился, совершил визит и сделал первый платеж, он учитывается только в блоке «первый платеж».
В обоих типах воронок кроме количества клиентов указывается их процентное соотношение.
Корпоративные компании учитываются в воронке продаж как 1 клиент. Для просмотра воронки, установите период и нажмите «Искать».
Конверсионная воронка
Первый уровень воронки - «Новое обращение» указывается количество студентов и лидов, дата регистрации которых попадает в заданный период. Дата обращения устанавливается по умолчанию при регистрации карточки ученика или лида, который был впоследствии прикреплён к ученику.
В карточке клиента дату обращения можно изменить, если на это установлены соответствующие права доступа.
Второй уровень воронки – «Визит в школу». Здесь указывается, сколько студентов из тех, кто учтен на уровне «Новое обращение», совершили визит в школу. Также указывается и их процентное отношение к общему количеству клиентов из первого уровня.
Дата визита в школу проставляется вручную в карточке студента (в блоке «Информация по ученику»).
Третий уровень воронки – «Первый платеж». Указывается количество и процент студентов (только из тех, которые были учтены на уровне «Новое обращение») совершило первый платеж. Первым платежом студента может быть любой платеж: за обучение, учебные материалы или пополнение личного счета. Для того чтобы первый платеж был учтен в воронке не нужно выполнять никаких специальных действий. Если у студента в карточке не было платежей и сотрудник вносит какой-либо платеж – он автоматически попадает в воронку.
Также важно подчеркнуть, что, если в карточке студента не было указано даты визита в школу, но был совершен первый платеж, студент все равно будет учтен на уровне «Визит в школу», так как по умолчанию считается, что, если студент обратился в школу и сделал первый платеж – он совершил визит. Такая технология позволяет избежать некорректных показателей конверсии, когда, к примеру, из 10 новых обращений не было ни одного визита, но было 8 первых платежей.
Следует отметить, что при просмотре конверсионной воронки без галочки «Учитывать следующие периоды для визитов и платежей», новое обращение, визит в школу или первый платеж клиента попадают в соответствующие уровни воронки только в том случае, если каждый из них был совершен в указанный в фильтрах период. Например, если выставить фильтр по периоду воронки с 1.01 по 1.02, то на первом уровне воронки учтутся все студенты, которые были зарегистрированы в системе с 1.01 по 1.02, на втором уровне учтутся только те из них, которые не только обратились, но и совершили визит в школу в период с 1.01 по 1.02, а на третьем уровне учтутся только те из них, которые и обратились, и сделали первый платеж в период с 1.01 по 1.02.
Для того чтобы в воронку попали и студенты, дата обращения которых попадает в заданный период, но совершили визит и первый платеж они позднее, установите галочку «Учитывать следующие периоды для визитов и платежей».
В легенде, расположенной права от воронки, приводится процентное соотношение студентов на каждом уровне воронки. При наведении курсора на уровни воронки всплывает подсказка с количество клиентов на этом уровне.
Таким образом, видно, какой процент и количество студентов перешли с первого уровня на последующие.
В нижней части страницы приведены ссылки на списки студентов, вошедших в каждый уровень воронки. Списки студентов и корпоративных компаний разделены, указывается доля (процент) клиентов и корпоративных компаний на каждой стадии воронки. Чтобы перейти на список студентов, которые были учтены на той или иной стадии, кликните по ссылке с названием стадии.
Воронку можно просматривать в разрезе некоторых показателей, которые приведены в блоке фильтров, выше:
Филиал/Корпоративный отдел – просмотр воронки только по студентам одного/всех филиалов или по корпоративному отделу. Просматривать воронку с фильтром по одной корпоративной компании не представляет смысла, т.к. одна компания всегда учитывается как один клиент.
Период – период дат обращения (регистрации) студентов.
Ответственный – воронка по ответственному менеджеру, указанному в карточке студента/компании. Таким образом можно определить конверсию отдельного менеджера.
Рекламный источник – отбираются студенты, в карточках которых указан выбранный источник и приводится конверсия по ним.
Тип обращения – отбираются студенты, в карточках которых установлен выбранный тип обращения. Конверсия по каналам обращений учеников.
Галочка «Учитывать следующие периоды для визитов и платежей» - установите, чтобы учесть в воронке студентов, обратившихся в заданный период, но совершивших визит/первый платеж позднее заданного периода.
Количественная воронка
Количественная воронка показывает общее количество клиентов, находящихся на каждой из стадий продаж и их процентное соотношение. Из нее можно узнать, сколько было клиентов, впервые заплативших, суммарно за период, сколько было визитов и первых обращений, которые в выбранном периоде не конвертировались в платежи. Воронка начинает считать с нижней ступени, исключая уже отобранных клиентов из верхних стадий.
В количественной воронке один студент учитывается только на одном уровне.
Данную воронку так же можно просматривать в разрезе различных параметров:
Филиал/Корпоративный отдел – просмотр воронки только по студентам одного/всех филиалов или по корпоративному отделу. Одна компания всегда учитывается как один клиент.
Период – период дат, в который студент попал на одну из стадий воронки: обратился, совершил визит в школу, либо внес первый платеж. Если только одна из дат (обращение, визит или платеж) попадает в указанный период, студент учитывается на соответствующем уровне. Если несколько дат (обращение, визит, первый платеж) попадает в заданный период, студент учитывается только на одной, самой нижней, стадии. Например, если студент обратился и совершил визит в школу в указанный в фильтре период – он учитывается только на уровне «Визит в школу». Если студент совершил визит и сделал первый платеж и обе даты попадают в заданный период – он учитывается только на уровне «Первый платеж».
Ответственный – воронка по ответственному менеджеру, указанному в карточке студента/компании. Отбираются студенты, в карточках которых указан заданный ответственный.
Рекламный источник – отбираются студенты, в карточках которых указан выбранный источник.
Тип обращения – отбираются студенты, в карточках которых установлен заданный тип обращения.
Ниже приведены ссылки на списки студентов, вошедших в каждый из трех стадий воронки. Списки формируются для студентов филиалов и корпоративного отдела отдельно. Указывается итоговая сумма всех первых платежей студентов филиалов и корпоративного отдела.
Чтобы просмотреть список студентов, вошедших в тот или иной уровень воронки, кликните по ссылке с названием уровня. В списке указывается ФИО студентов, попавших в воронку, и филиал(ы), указанные в карточке учеников. Кликнув по ссылке с ФИО ученика, можно перейти на его карточку. В нижней части страницы указывается количество найденных учеников.
Воронку продаж можно вывести на печать или сохранить в одном из предлагаемых форматов по нажатию на кнопку в правом верхнем углу воронки:
