Общая информация о лидах

Раздел Лиды предназначен для ведения учета продаж услуг учебного центра клиентам. При этом клиент может быть потенциальным, если он никогда не обучался у вас в школе, а может быть существующим, в случае, если он учился ранее/учится в настоящее время и оставил заявку на другой курс занятий.

Лид в crm - это не то же, что клиент (не физ.лицо), а продажа какому-либо клиенту курса занятий. Проще говоря, лид - это сделка.

Поэтому, у одного клиента в crm HolliHop может быть несколько лидов.

В системе встречаются понятия Лид, Ученик и Клиент. Вот краткое описание того, чем они отличаются:

Лид - это продажа курса занятий физ.лицу, т.е. сделка, как упоминалось выше. 

Поэтому, Лиду можно задать только одну дисциплину и уровень. Если клиент хочет заниматься по двум и более дисциплинам - нужно создать для него 2 и более лидов в crm. 

Лиду нельзя внести оплату или заключить с ним договор.

Лид не может посещать какие-либо занятия регулярно, по расписанию, его можно только записывать на пробные. 

У одного клиента может быть неограниченное кол-во карточек лидов (сделок). 

Когда клиент оплачивает занятия и записывается в конкретную группу, для него создается карточка ученика.

Ученик - это клиент, который приобрел хотя бы 1 курс занятий. 

Ученика можно добавить в группу, на экзамен, в поездку или на курс индивидуальных занятий с расписанием, ему можно вносить оплаты, отмечать посещения и пропуски, задавать ДЗ, предоставить Личный кабинет, заключать договоры, делать перерасчеты и все, что касается организации обучения и оплаты за него.

Карточка ученика всегда одна - в ней можно указывать неограниченное кол-во дисциплин, добавлять студента в неограниченное кол-во групп и вносить оплаты за любые услуги/товары школы.

Клиент - это термин, который применяется в работе с лидами, во-первых, для того, чтобы иметь возможность посчитать кол-во физ.лиц, с которыми ведется/велась работа по продажам. Во-вторых, лиды одного физ.лица можно объединять в связку (например, если мы получили сразу 3 заявки от потенциального клиента на занятия по разным дисциплинам). В таком случае в карточке каждого из связанных лидов мы увидим блок "Другие лиды клиента":

Пример 1: Клиент Василий еще никогда не занимался в школе, он только оставил заявку на занятия по английскому. Мы создали для него карточку лида, продали ему курс занятий. В момент, когда Василий вносит оплату и подписывает договор, мы создали для него карточку ученика. Его оплата и договор будут находиться в ней. Итого, у Василия в нашей crm есть карточка лида + карточка ученика.

Далее, Василий отучился в школе год и мы хотим пригласить его на следующий уровень английского в следующем году. Для того чтобы менеджеры по продажам работали всегда в одном разделе, а также, чтобы иметь прозрачную статистику по продажам и сделкам, мы создаем ему еще одну карточку Лида - с той же дисциплиной, но новым уровнем. 

Итого, у Василия одна карточка ученика + 2 карточки лида. 

В разделе "Ученики" в сумме учеников Василий будет посчитан как 1 - и по-другому не может быть, т.к. карточка ученика всегда одна.

В разделе "Лиды" при просмотре списка всех лидов клиента, у Василия будет учтено 2 лида (т.к. у него 2 карточки, на 1-й год обучения и на 2-й) и 1 клиент (т.к. кол-во клиентов в Лидах - этот именно кол-во физ.лиц, а не их сделок).

В любой карточке лида будут видны его другие лиды, а также карточка ученика, с которой они связаны.

Пример 2: Центр подготовки к ЕГЭ. Клиент Иннокентий оставил 5 заявок на подготовку к ЕГЭ по 5 предметам сразу. 

В этом случае мы должны создать ему 5 лидов. Тем не менее, связав их вместе, мы всегда будем видеть, что работа с ним ведется сразу по продаже нескольких курсов: в блоке "Другие лиды клиента" отобразятся остальные его лиды: 

Итого, в разделе Лиды у Иннокентия будет 5 лидов, но 1 клиент, а в разделе Ученики его пока не будет вообще, т.к. он пока не приобрел у нас ни одного курса.

Далее, Иннокентий решил приобрести у нас курсы подготовки по 3 предметам из 5. Мы создаем ему карточку ученика, указываем в ней 3 дисциплины и добавляем в 3 группы. Всем его лидам выставляем соответствующие статусы. Итого, в разделе Лиды у Иннокентий по-прежнему имеет 5 лидов (3 из которых успешно закрыты, а 2 - неуспешно) и также учтен как 1 клиент: 

В разделе же Ученики Иннокентий считается как 1, т.к. он имеет одну карточку ученика, хоть и занимается сразу в 3 разных группах:

Что еще нужно знать о работе с лидами в crm:

Добавлять новых лидов в систему можно несколькими способами.

У лидов есть статусы - это этапы продаж, через которые проходит каждая сделка. Статусы можно настроить в настройках в соответствии с инструкцией. С настроенными статусами можно работать вручную или настроить автоматическую смену статусов по действиям-триггерам.

Работа с лидами ведется как в карточке отдельного лида, так и в списке. Список лидов можно настроить в соответствии со своими потребностями, пользоваться фильтрами , редактированием из списка и массовыми действиями. 

Как правило, в начале работы с лидом, его записывают на вступительный тест, а затем на пробное занятие. 

При необходимости, в карточке лида можно указывать его предпочтительное расписание - т.е. в какие дни и время ему удобно посещать занятия. Эту информацию можно использовать при подборе группы лиду.

Все действия, совершаемые с лидом, фиксируются в истории в его карточке. Также, в истории можно добавлять заметки, комментарии и задачи.

Когда работа с лидом завершается успешно, на основе карточки лида создается карточка ученика. В системе это называется "Прикрепить лида к ученику".

Для анализа работы по продажам полезно использовать воронку по лидам.